![]() |
Статьи Как команде строитьсяРаботодатели вживляют чипы сотрудникамAgile в личной жизниСети набираются опта «Магнит» хочет стать крупным дистрибутором Задачи тревел-менеджера… под силу роботу?8 основных маркетинговых трендов, которые будут главенствовать в 2017 годуСтатья является переводом одноименной статьи, написанной автором Дипом Пателем для известного англоязычного журнала «Entrepreneur» Нужно стараться делать шедеврыО том, почему для девелопера жилец первичен, а дом вторичен Интервью Лента новостей Более 60 женщин планируют подать в суд на Google из-за завышенных зарплат у мужчинМировой финал Global Management Challenge 2019 пройдет в России«Мегафон» станет единственным владельцем «Евросети»Магазин игрушек Disney появится в России осенью 2017 годаВ Castorama придумали интерактивные обои, рассказывающие детям сказки |
|||||||
Нил Рекхэм: «Сегодня нужно продавать умнее, а не больше»Наталья Никифорова Источник: E-xecutive добавлено: 28-04-2014
просмотров: 3241 Если вы профи в мелких продажах, это вовсе не означает, что вам по зубам окажутся крупные. Чтобы увеличить количество заказов, научитесь задавать клиенту правильные вопросы. Секреты успешных сделок раскрывает гуру Нил Рекхэм в эксклюзивном интервью E-xecutive.ru. Как завоевать доверие клиента? Как руководителям избегать типичных ошибок в области продаж? Есть ли отличительные особенности при продаже материального товара или интеллектуального продукта? И главное, какова стратегия успеха в продажах? На эти и другие вопросы E-xecutive.ru ответил Нил Рекхэм. Читайте эксклюзивное интервью и фрагмент главы из книги «СПИН-продажи». E-xecutive.ru: Какими основными навыками должен обладать профессионал своего дела? Нил Рэкхем: Это убедительность, энергия и энтузиазм. Но все постепенно изменяется. В будущем будут важны креативность, слушание и бизнес-стратегия. E-xecutive.ru: Как завоевать доверие клиента? Что важнее – психологические навыки, умение много говорить, знание товара или что-то еще? Н.Р.: Никак. Психологические навыки переоценены. Да, существует набор психологических навыков, побуждающих людей покупать. Понимание клиентов очень важно, но это скорее понимание потребностей бизнеса клиента, а не психологическое понимание. Много говорить – плохо. Успешные встречи характеризуются тем, что на них больше говорит покупатель. В действительности, большинство продавцов говорит слишком много. Знание продукции не так важно, как раньше, потому что благодаря интернету это знание стало доступно покупателям. Продавцы, завоевывающие доверие покупателя и слушающие его, концентрируются на потребностях покупателя, они честны, не преувеличивают и никогда не притворяются, что знают то, чего они не знают. E-xecutive.ru: Назовите типичные ошибки в области продаж со стороны руководителей. Как их избегать? Н.Р.: Руководители часто больше внимания уделяют количеству сделок, чем покупателям. Это ошибка. Каждый управляющий продажами должен встречаться с клиентами и слушать их. Когда Джек Уэлч был генеральным директором General Electric, одной из самых успешных в мире компаний, он встречался с клиентами более 200 раз в году, т.е. с одним клиентом почти каждый рабочий день. Другой ошибкой является то, что самые успешные директора пытаются заставлять своих подчиненных продавать больше. Но сегодня нужно продавать умнее, а не больше. E-xecutive.ru: Зачем продавцам нужно учиться продавать? Н.Р.: Потому что каждому хорошему работнику нужна помощь. Невозможно стать скрипачом или великим спортсменом без учителя. Не стоит думать, что продажи не требуют обучения: требуют. E-xecutive.ru: Существует три вида продаж: корпоративные, консультативные и транзакционные. В чем их отличия и как добиться успеха в каждом из них? Н.Р.: Корпоративные продажи – это особые многолетние отношения между предприятиями. Для успеха вам следует понимать стратегию покупателя, и вы должны хорошо знать организацию и принципы ее работы. Успешные корпоративные продавцы работают с крупнейшими директорами компаний-клиентов и ищут способы взаимовыгодного сотрудничества. Консультативные продажи нужны для решения комплексной проблемы покупателя, которую он не может решить сам. Поэтому лучшие продавцы умеют хорошо решать проблемы. Они используют свои товары в качестве инструментов для разработки творческих решений. Транзакционные продажи нужны для случаев, когда покупатели уже определились с продукцией и ищут дешевый подходящий вариант. Продавцы не добавляют ценности для таких покупателей, но увеличивают затраты на продажу. Поэтому большинство продвинутых компаний выводят процессы транзакционных продаж из-под зависимости от специалистов и отдают эти процессы на попечение маркетинга. Мы верим, что в течение пяти лет более 75% транзакционных продаж будет осуществляться через интернет без привлечения человеческих ресурсов. E-xecutive.ru: Что сложнее – продавать материальный товар или интеллектуальный продукт? Каковы стратегии продаж в обоих случаях? Н.Р.: Интеллектуальный продукт продать сложнее, потому что невозможно отделить его от продавца. Если я продаю вам товар, например телевизор, то ваше решение зависит от качества и цены, даже если я вам не понравлюсь и вы мне не доверяете. Но если продукт интеллектуальный, то доверие к продавцу означает доверие к товару. E-xecutive.ru: Как добиться скоординированных действий отдела маркетинга и продаж и остановить их «войны»? Н.Р.: Если бы у меня был идеальный ответ на этот сложный вопрос, я был бы очень богат. Лучшим простым советом будет такой: продажи и маркетинг должны работать вместе там, где маркетинг создает нечто и затем передает это на доработку продавцам. Например, при поиске возможных покупателей, при запуске новых продуктов. Популярные статьи по теме:
↑ Наверх |
Контакты ![]() ЧОУ "Институт проблем предпринимательства"
190005, Санкт-Петербург,
ул. Егорова, д. 23а Поиск
|